تحقیقات بازار

تمامی کسب‌وکارهای موفق با یک ایده درخشان و تحقیقات بازار آغاز می‌شوند. در سطح استراتژی آگاهی از نیازهای جامعه، صنعت و حوزه کاری که قصد داریم به آن وارد شویم اهمیت بسیار زیادی دارد. بنابراین لازم است تا قبل از هر اقدامی به بررسی دقیق بازار و کشف استراتژی‌های ضروری از طریق شیوه‌های علمی تحقیقات بازار بپردازیم.
شیوه‌های تحقیقی که ما در سی‌سرو به کار می‌گیریم کاملا علمی و مبتنی بر نیازهای کسب‌وکار شما هستند. تحقیق و تحلیل بازار در سی‌سرو به چهار روش انجام می‌َشود

مصاحبه (Interview)
بهینه‌کاوی (Benchmark)
گروه‌ کانون (Focus Group)
پرسشنامه (Survey)

تدوین استراتژی و برنامه بازاریابی

اندیشه داشتن یک برنامه بازاریابی در لایه استراتژی شرکت‌ها شکل می‌گیرد. در حقیقت هم‌راستا با هدف‌های کلان و جایگاهی که برای کسب‌وکارمان انتظار داریم، باید به تدوین اهداف بازاریابی بپردازیم. سپس براساس تفکر و استراتژی‌های سازمان گام‌های عملی برنامه‌ریزی بازاریابی برداشته می‌شود.
برنامه بازاریابی مستندی است که تمام یافته‌های تیم تحقیقات بازار را در خود خلاصه کرده و راهنمایی‌های عملی برای دستیابی به اهداف بازاریابی ارائه می‌کند. از آنجا که بخش‌های بازاریابی و فروش قلب تپنده سازمان‌های امروزی هستند، تدوین یک برنامه بازاریابی مکتوب و ساختاریافته از اهمیت بسزایی برخوردار است.

برنامه بازاریابی جامع که در سی‌سرو تدوین می‌شود، سرفصل‌های زیر را دربرمی‌گیرد

  • تحلیل متغیرهای داخلی و خارجی کسب‌وکار
    – بررسی محیط خارجی شامل پارامترهای سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و قانونی
    – بررسی محیط داخلی سازمان شامل ماموریت، چشم‌انداز، هدف‌ها و ساختار سازمانی
  • تحلیل آمیخته بازاریابی براساس متدلوژی‌های رایج این حوزه
    4p: محصول، قیمت، مکان و فعالیت‌های تشویقی
    SAVE: راه‌حل، دسترسی،‌ ارزش و آموزش
  • تحلیل رقبا و شناسایی مصرف‌کنندگان هدف براساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و رفتاری
  • تعیین اهداف، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی
  • بودجه‌بندی و پیش‌بینی مالی شامل تحلیل نقطه سر‌به‌سر، پیش‌بینی فروش و بودجه‌ریزی ماهانه
  • کنترل و ارزیابی شامل برنامه‌ریزی برای اقدامات پیش‌بینی نشده و اقتضایی

چنانچه در مرحله آغاز یک کسب‌وکار، معرفی یک محصول جدید یا توسعه بازارهایتان هستید، خدمات برنامه بازاریابی سی‌سرو بهترین انتخاب برای شماست. تیم‌های باتجربه و متخصص ما آماده هستند تا در این مسیر برند یا کسب‌وکار شما را همراهی کنند.

تدوین برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی (IMC Plan)

ارتباطات یکپارچه بازاریابی اصطلاحی است که برای توصیف برنامه کلی یک سازمان جهت برقراری ارتباط با مشتریان به‌کار می‌رود. در این برنامه می‌بایست اهداف ارتباطی یک برند از طریق ابزارهای متحدالشکل و یکپارچه بازاریابی به جامعه هدف آن منتقل شود.

برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی به عنوان بخش مهمی از برنامه بازاریابی دربرگیرنده سرفصل‌های زیر است

  • تحلیل موقعیت کنونی کسب‌وکار و پارامترهای محیط خارجی
  • تحقیقات بازار و تحلیل استراتژیک متغیرهای اثرگذار بر کسب‌وکار (نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها)
  • تعیین اهداف کلی برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی براساس استراتژی بازاریابی سازمان
  • تعیین مخاطبان هدف براساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، جغرافیایی، رفتاری و روان‌شناختی
  • تعریف ابزارهای ارتباطات یکپارچه بازاریابی و تعیین استراتژی ارتباطی هر یک از آن‌ها (تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، چاشنی‌های فروش، ازاریابی مستقیم، رویدادها و تجربه‌ها، بازاریابی توصیه‌ای، بازاریابی تعاملی و تبلیغات توصیه‌ای و …)
  • تعیین زمان‌بندی و بودجه کمپین ارتباطات یکپارچه بازاریابی
  • ارزیابی و کنترل برنامه

تدوین استراتژی و طراحی سازمان فروش

به عنوان یک گام مهم و عملی در راستای راه‌اندازی یک سازمان فروش موفق می‌بایست کارمان را با تدوین استراتژی آغاز کنیم. استراتژی فروش به داشتن یک نقشه راه مشخص کمک می‌کند و احتمال خطا را در مسیری که قصد داریم طی کنیم کاهش می‌دهد. تدوین استراتژی و طراحی سازمان فروش در سی‌سرو طی مراحل متعددی انجام می‌شود
در ابتدا استراتژی‌های فروش را مشخص می‌کنیم. این مرحله مستلزم تفکر، تحلیل اهداف و استفاده از تجربه‌ است. در گام بعدی به برنامه‌ریزی فروش می‌پردازیم و فرآیندها و سازمان فروش را مشخص می‌کنیم. گام بعدی به اجرا اختصاص دارد که شامل مدیریت فرآیندها و سازمان فروش است. در نهایت نیز راهکارهای ارزیابی و نظارت بر فروش را مشخص می‌کنیم.

در سی‌سرو با داشتن تیمی متخصص که تاکنون تجربه تدوین چندین سند برنامه استراتژیک فروش را برای سازمان‌های متعدد داشته، آماده‌ایم تا به نیاز سازمان‌ها در دنیای تجاری پررقابت و پرتلاطم امروز پاسخ دهیم.

در تعیین استراتژی فروش، سی‌سرو خدمات زیر را به مشتریان خود ارائه می‌دهد

  • تعیین اهداف و تدوین استراتژی‌های شفاف در حوزه محصولات، مشتریان و بخش‌بندی بازار
  • تعریف مهمترین فرآیند‌های فروش
  • تعیین استراتژی‌های استفاده از اقدامات حمایتی نظیر برگزاری رویدادها با مشتریان و شرکت در نمایشگاه‌ها، کمپین‌های توسعه فروش
  • تعیین استراتژی‌های اهرم‌های فروش
  • تخصیص اهداف و فعالیت‌های فروش به بخش‌های مختلف دپارتمان فروش
  • تعریف ارتباطات با سایر دپارتمان‌ها
  • تعیین شیوه‌های برگزاری جلسات مذاکره
  • تعیین شاخص‌های ارزیابی موفقیت

پس از تعیین استراتژی‌های فروش باید بدانیم که از طریق کدام مسیرها، فرآیندها و خطوط قصد داریم به مقصد فروشمان برسیم. هم‌چنین باید مشخص کنیم ساختارها و ارتباطاتی که برای اجرای موفق فروش ضرورت دارند کدام‌اند. در این گام تیم مشاوره تخصصی سی‌سرو در کنار شما بوده و در زمینه‌های زیر به شما مشاوره خواهد داد

  • طراحی/بازطراحی فرآیند‌های فروش در جهت تحقق اهداف و استراتژی‌های فروش
  • تدوین ارتباط بین فرآیند‌های فروش و تیم‌های فروش
  • مدیریت یکپارچه کانال‌های فروش از طریق سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)
  • تدوین فرآیندهای فروش تیمی
  • طراحی سازمان بر اساس گروه‌های محصول، چارت وظیفه‌ای، منطقه،‌ بخش‌بندی لیدها، مشتریان استراتژیک و طراحی کانال‌های فروش تک‌کاناله و چندکاناله

پس از طراحی فرآیندها و مشخص‌کردن ساختار فروش نیاز است تا به‌طور مستمر شیوه به‌کارگیری این رویه‌ها و ارتباطات مدیریت شوند. بنابراین در این گام خدمات مشاوره‌ای سی‌سرو تمامی ارکان و سازوکارهای مورد نیاز برای مدیریت بخش فروش سازمان را دربر می‌گیرد

  • مدیریت فروش پرتفولیو محصولات
  • مدیریت حاشیه سود محصول
  • تعیین اهداف مشخص و متمایز تیم فروش
  • تمرکز بر توسعه بازار بصورت صحیح و متناسب با استراتژی‌های فروش
  • شفاف‌سازی فرایندهای فروش
  • کنترل سرانه فروش پرسنل و تیم‌های فروش
  • کنترل سرانه فروش مشتریان
  • برنامه‌ریزی و کنترل شاخص‌های کمی و کیفی فروش

مدیریت بدون ارزیابی و کنترل مستمر عملی بی‌فایده است. بنابراین لازم است تا کل فرآیند و استراتژی‌های فروش در مقاطع مشخص زمانی به‌دقت ارزیابی شوند تا از صحت و کارایی آن‌ها اطمینان حاصل شده و خطاهای احتمالی آن برطرف گردد. در این مرحله سی‌سرو در زمینه اقدامات زیر خدمات مشاوره‌ای خود را ارائه می‌کند

  • اندازه‌گیری حاشیه سود به ازای هر مشتری
  • اندازه‌گیری حاشیه سود به ازای هر محصول
  • محاسبه نسبت‌های فروش نظیر تعداد پیشنهادات به قراردادها
  • محاسبه تعداد مشتریان از دست رفته، جذب شده و …
  • میانگین مبلغ سفارشات
  • نظرسنجی رضایت مشتریان

طراحی سیستم مدیریت خدمات مشتریان

سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یکی از استراتژی‌های رقابتی کلیدی در دنیای رقابتی و پرچالش امروز است که به سازمان‌ها امکان می‌دهد تعاملات خود با مشتریان و تامین‌کنندگان را مدیریت کنند. یک سیستم CRM‌ مناسب به سازمان در جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و کاهش هزینه‌های بازاریابی و خدمات مشتریان کمک می‌کند.

به همین منظور سی‌سرو آمادگی دارد خدمات مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) را در قالب گام‌های اجرایی زیر به سازمان ها ارائه دهد

  • ایجاد پایگاه داده ای از اطلاعات مشتریان
  • تجزیه‌و‌تحلیل اطلاعات
  • انتخاب مشتریان
  • هدف‌‌گیری مشتریان
  • چگونگی ارتباط با مشتریان
  • موضوعات مرتبط با حریم خصوصی
  • ارزیابی سیستم CRM