امروزه خریداران در صنایع B2B در تمامی مراحل از سفر خریدار یا همان Customer Journey خود، به کانال‌های دیجیتال تکیه می‌کنند. به همین دلیل در بسیاری موارد، تلاش‌های سازمان‌های تجاری و شرکت‌های تبلیغاتی برای تشخیص و شناسایی، پرورش و پیگیری کردن موقعیت‌های مناسب به‌خوبی پیش نمی‌رود چراکه آن‌ها ابتدا به ایجاد درگیری و دغدغه برای مخاطب در فضای دیجیتال به کمک دیجیتال مارکتینگ می‌پردازند و سپس جهت دستیابی به فروش از طریق ارتباط فردی با مشتری عمل می‌کنند درحالی‌که با توجه به شرایط امروز بسیاری از شرکت‌های موفق این ۲ مورد را همگام باهم پیش می‌برند. یعنی استراتژی بازاریابی دیجیتال و ارتباط با مشتری به شکل فردی در تمامی مراحل Customer Journey تکمیل‌کننده یکدیگر هستند.
بدین شکل ظاهری یکپارچه از برند چه از طریق وب‌سایت یا به‌طور کل فضای دیجیتال و چه از طریق فردی به مشتری ارائه می‌شود. صاحبان این کسب‌وکارها یا آژانس‌های تبلیغاتی دیجیتال که وظیفه ارتباطات و تبلیغات این مجموعه را بر عهده‌دارند باید به موارد فوق مسلط باشند. برای رسیدن به این مرحله، باید آپدیت و طراحی وب‌سایت یک کسب‌وکار B2B نه‌تنها جهت بازاریابی دیجیتال، بلکه جهت ارائه دیدگاه برند و ارتباط بهتر با مشتری صورت گیرد. بااین‌وجود در حال حاضر وب‌سایت بسیاری از شرکت‌های B2B برای این نوع رفتار خرید مشتری مناسب نیستند و صرفا جهت اطلاع‌رسانی ساخته‌شده‌اند.
۳ مورد مشخصی که قصد داریم از طرق مختلف به مخاطبین خود اعلام کنیم:
- ما چه کسانی هستیم.
- چه‌کاری انجام می‌دهیم.
- چگونه می‌توانیم به مشتری کمک کنیم.
برای اینکه فرآیند خرید برای مشتریان ساده شود، باید ۳ قاعده اصلی و حیاتی در طراحی وب‌سایت‌های B2B رعایت شود که در زیر به توضیح آن‌ها می‌پردازیم.
۱- به مشتریان بر اساس شرایطی که دارند، یک نقطه برای شروع بدهید.
پس از بررسی تعداد زیادی وب‌سایت B2B، می‌توانیم بگوییم که بیشتر وب‌سایت‌ها صرفا راجع به برند خودشان صحبت می‌کنند و تنها تعداد انگشت‌شماری از آن‌ها هستند که مشتری را باهدفی مشخص به مکالمه دعوت می‌کنند. اینکه تنها از خودتان صحبت کنید و این شانس را به مخاطبتان ندهید تا بتواند با شما در میان بگذارد که دنبال چه چیزی است و خود چه کسی است، درست مانند معاشرت با افراد کسل‌کننده‌ای است که در یک مهمانی به دیگران فرصت صحبت نمی‌دهند و تنها حول محور خود می‌چرخند. این روند نه‌تنها از درگیری مخاطب (Audience Engagement) می‌کاهد بلکه او را دچار شک می‌کند که آیا شما اصلا او را می‌شناسید یا به خواسته او اهمیت می‌دهید؟ و می‌تواند حتی به فاصله بیشتر میان شما و مخاطبتان بینجامد.
به‌عنوان‌مثال می‌توانید در ابتدای ورود مخاطب به صفحه وب‌سایتتان از او بپرسید سایز و نوع کسب‌وکار او چیست یا دیگر سوال‌هایی ازاین‌دست بپرسید تا اولویت‌های او را بفهمید و به این شکل خدمت بهتر و اختصاصی‌تری به او ارائه دهید.
۲- راه‌حل خودتان را با زبان مشتری به او ارائه کنید.
با توجه به مطلبی که بیان کردیم، یک وب‌سایت B2B خوب باید وارد مکالمه با مخاطب شود، بعدازاین با متوجه شدن خواسته مشتری باید مشتری را به راهکارهایی که تامین کننده ارائه می‌دهد هدایت کند اما نه بابیان صرف قابلیت‌های تامین کننده، بلکه باید این هدایت را با زبان مشتری انجام دهد.
به‌عنوان‌مثال وب‌سایت vAuto که فروش نرم‌افزار به نمایندگی‌های خودرو را انجام می‌دهد، با توجه به انواع مشکلاتی که با سوال از مشتری متوجه شده است، دسته‌بندی‌هایی کلی برای مشکلات و راهکارهایی برای حل آن‌ها ارائه داده است. این دسته‌بندی‌ها مسائل رایجی ازجمله ” کسی از من خرید نمی‌کند” یا “اینترنت سود من را از بین برده است” و غیره را شامل می‌شود. هدف این است که هر مرحله از خرید برای مشتری تا حد امکان ساده شود.
۳- به مشتریان در طی کردن مراحلی که باید در وب‌سایت انجام دهند، کمک کنید.
در آخر بهترین وب‌سایت‌های B2B آن‌هایی هستند که فرآیندی که مشتری باید طی کند را تشخیص دهند و آن را تسهیل کنند. به‌طور نمونه یک محاسبه‌گر هزینه را در تمامی مراحل بر روی سایت خود قرار دهید تا با هر تغییر در شرایط، تغییرات هزینه را به مخاطب اعلام کند. به این صورت نیاز به حضور یک فرد را برای پاسخ‌گویی از بین می‌برید.
شرکت تبلیغاتی سي‌سرو باتجربه چندین ساله در حوزه بازاریابی دیجیتال و همچنین سابقه همکاری با بسیاری از فعالان کسب‌و‌کارهای B2B می‌تواند با آنالیز و بررسی روند آخرین ترند‌ها توسط تیم متخصص خود، یاری‌رسان کسب‌وکار شما باشد و نقش مهمی در بهبود تبلیغات دیجیتال شما ایفا کند.
