فرآیند خرید خودرو روز به روز به سمت دیجیتالی شدن پیش می‌رود. بدین خاطر نمایندگان خودرو و سازندگان آن باید برای استراتژی‌های دیجیتال خود، نوآوری داشته باشند.
میزان اهمیت بازاریابی دیجیتال در صنعت خودرو
با تکامل تکنولوژی‌های دیجیتال و به خصوص با افزایش استفاده از تلفن‌های همراه، بازاریابی دیجیتال بیش از پیش، یک فرصت برای بخش خودروسازی برای دستیابی به مخاطبین محسوب می‌شود. نمایندگان و سازندگان خودرو بدون توجه به محدودیت خریداران در موقعیت مکانی خود، می‌توانند محصولات خود را به مشتریان آنلاین در سراسر کشور برسانند.
هنگامی که خرید بزرگی مثل خودرو در میان باشد، فرآیند خرید بسیار قبل تر از ورود مشتری به نمایشگاه، شروع می‌شود. عوامل زیادی در این فرآیند مؤثر است، به منظور بهره برداری از هریک از آن‌ها، صنعت خودرو نیاز به استفاده بهتر از کانال‌های دیجیتال و تکنولوژی‌های جدید و درنتیجه همکاری با یک شرکت تبلیغاتی دارد.
در مقاله‌ای که در نوامبر ۲۰۱۵ منتشر شد، دیوید موگنسن، رئیس بخش تبلیغات YouTube و بازاریاب خودرو بیان می‌کند:
«اغلب خریداران خودرو امروزه برای جستجوی وسیله نقلیه مناسب خود تنها از دو نمایندگی دیدن می کنند. این امر به دلیل آن است که خریداران برای بررسی مدل‌ها، یافتن قیمت‌ها و گرفتن مشاوره آنلاین به موبایل روی آورده اند.»
او نظریه ۵ لحظه کلیدی دیجیتال را که در فرآیند خرید خودرو بیشترین اهمیت را دارند، مطرح می‌کند:
لحظه ۱: «کدام خودرو بهترین است»
با وجود خریدارانی که در هنگام ورود به بازار، اطمینانی کمی از این که چه خودرویی می‌خواهند، دارند؛ موگنسن این موضوع را مطرح می‌کند که اولین لحظه مهم، هنگامی است که ما می‌خواهیم کشف کنیم کدام خودرو بهترین است. خریداران به دنبال مشاوره دوستان، اعتبار اجتماعی، مجله‌های خودرو و در فضای آنلاین به دنبال پست‌های منتشر شده می گردند و به طور فزاینده‌ای به نقد‌های موجود در YouTube وتبلیغات تلویزیونی برای رسیدن به درک بهتری از آن چه موجود است، توجه می‌کنند.
لحظه ۲: « آیا این خودرو برای من مناسب است»
هنگامی که آن‌ها به درک کاملی از آن‌چه موجود است رسیدند، خریداران می‌خواهند متوجه شوند کدام خودرو برای آن‌ها مناسب است. این هنگامی است که بیشتر به دنبال اطلاعات کاربردی می‌گردند. برای مثال مشخصاتی چون تعداد صندلی‌های خودرو، میزان مصرف بنزین در صد کیلومتر و حجم صندوق عقب متناسب با میزان خرید‌های هفتگی و مسافرت‌های خود.
لحظه ۳: «آیا توان خرید آن را دارم؟»
این هنگامی است که اقدامات خریدار عملی‌تر می‌شود، جواب به این پرسش که در وهله اول آیا توان خرید این خودرو را دارند و سپس برای تعمیر و نگه‌داری در طول زمان چقدر هزینه باید متحمل شوند. طبق داده‌های گوگل، به خریدار پیشنهاد داده می‌شود تا علاقه خود به یک ویژگی در خودرو فعلی را برای خودرو بعدی خود حفظ کند.
لحظه ۴: «از کجا باید خرید کنم»
دانستن این که باید از کجا خرید کرد برای خریداران خودرو یک چالش محسوب می‌شود، در حالی که در گذشته معامله کنندگان خودرو انتخاب واضحی بودند، امروزه مخاطبان نسبت به امکان انجام معامله و عدم آن، هنگام خرید از فروشندگان خصوصی زیرک تر شده اند.
با ظهور برنامه‌های جستجو خودرو مثل وبسایت AutoTrader ، ما عادت کرده‌ایم حتی قبل از دیدن خودروی مورد نظر از نزدیک به بررسی مشخصات فنی آن و مقایسه با دیگر خودرو‌ها بپردازیم.
لحظه ۵: «شکل گرفتن یک معامله»
در آخر، خریدار خودرو می‌خواهد از این بابت که در برابر پولی که می‌پردازد ارزشی به دست خواهد آورد، مطمئن شود. همه ما به دنبال یک معامله خوب هستیم و این جا است که خریدار وارد مذاکره می‌شود. آن‌ها همچنین به دنبال گسترش دانش خود در مورد یک خودرو خاص، با مرور نظرات موجود درباره خودروهای مشابه و قیمت فروش آن‌ها هستند.
بیشتر این شناخت ها توسط تلفن‌های همراه و معمولا هنگامی که در نمایندگی حضور دارند رخ می‌دهد.
این تحقیق نشان می‌دهد، بازاریابی دیجیتال در بخش خودرو برای نمایندگی‌ها و سازندگانی که به دنبال جذب تمام مخاطب‌های بالقوه هستند، امری ضروری است. با سرمایه‌گذاری روی استراتژی‌های دیجیتال، برندهای خودرو می‌توانند مخاطبین خود را برای خرید و خلق رابطه قوی تر با آن‌ها هدایت کنند.
تأثیر بر «لحظه»های خرید خودرو با بازاریابی دیجیتال
بازاریابی دیجیتال همواره در حال تکامل است و همانند بخش خودرو بازاریاب های دیجیتال به دنبال نوآوری و بهبود هستند. این امر توسعه تکنولو‌ژی‌ها و تکنیک‌های نوین را در پی دارد. در این‌جا چگونگی استفاده از آن‌ها در قالب ۵ لحظه کلیدی خرید خودرو که توسط گوگل شرح داده شده‌است، ارائه می‌شود:
- یافتن بهترین خودرو:
بیشتر تصمیم‌های خرید خودرو به تمایلات و آرمان‌های خریدار باز می‌گردد. آن‌ها در مورد برند‌ها و مدل‌های آن تصوراتی دارند که توسط تبلیغات تلویزیونی و سیستم آگاهی رسانی طولانی مدت برند شکل گرفته است. برای مثال، Skoda ایده خودروهای مقرون به صرفه ترویج کرده است، در حالی که Ferrari بیشتر با تجمل و لاکچری مترادف است.
در مرحله یافتن بهترین خودرو می توان به روش های مختلفی به کاربران کمک کرد. راهنماهای آنلاین برای مثال، راهی بسیار آسان و در عین حال مؤثر برای نشان دادن تخصص به عنوان معامله کننده و تعیین جایگاه برند به شکلی مفید و قابل اطمینان است. وبسایت AA با تولید مقاله‌های مفیدی برای خریداران به فهم بهتر مواردی که قبل از خرید باید در نظر گرفته شود، کمک می‌کند، نمایندگان خودرو نیز بایستی به تولید محتواهای این چنینی بپردازند تا نظر خریدارانی را که هنوز به نمایشگاه مراجعه نکرده اند، جلب کنند.
- آیا این خودرو برای من مناسب است؟
بسیاری از راه‌هایی که ما برای ارزیابی این که آیا چیزی برای ما مناسب است، انتخاب می‌کنیم به وسیله گرفتن اعتبار اجتماعی از همسالان و کسانی است که ما به آن‌ها اعتماد داریم. در حالی که راننده نشان داده شده در تبلیغ با موهای نرم و صاف و سایه های طراح آن ممکن است باعث شود ماشینی که او در آن است را دوست داشته باشیم اما این لزوما به این معنای مناسب بودن آن خودروی برای خانواده که به وسیله ای برای رساندن فرزندان به مدرسه نیاز دارند، نیست.
به منظور گذاشتن بهترین تاثیر روی این لحظه، معامله کنندگان خودرو بایستی مخاطبین خود رابشناسند و توانایی همدردی با نیازهای آن ها را داشته باشند. این می‌تواند به معنی ایجاد شخصیت یا به سادگی صرف کردن زمان بیشتری برای صحت کردن با مشتری برای درک نیازهای آن ها و ترجمه آن نیازهای به محتوای محسوس و ابتکارات بازاریابی است
برای مثال نوشتن نقد درمورد تماس تصویری خودرو می‌تواند بسیار تأثیرگذرا باشد. وبسایت Carsnip یک برند در جستجوی آنلاین خودرواست که بر روی محتوای تولید شده توسط کاربر و تولید نقد های صادقانه سرمایه گذاری کرده است که به مخاطبان برای درک این که کدام خودرو برای آن ها مناسب است، کمک می‌کند.
- برخورد با مسئله قیمت
برخی اوقات ممکن است صحبت در مورد قیمت برای ما ترسناک باشد اما در نهایت ممکن است طرف مقابل نتواند از عهده هزینه های آن برآید، در این حالت هیچ دلیلی برای متقاعد کردن طرف مقابل برای خرید وجود ندارد.
این موضوعی است که می توان با راهنما، مقاله و نقد به بررسی آن پرداخت. در این جا نیز فرصتی برای جذب مشتری‌های بالقوه‌ای که حتی هنوز به خرید خودرو فکر نکرده اند، وجود دارد. اگر ما به قیمت به عنوان معیاری برای خرید قائلیم، می‌توانیم مقاله‌هایی در باب این که خودروی مشخصی در هزینه‌ها صرفه جویی می‌کند یا می‌توان به آن به شکل سرمایه گذاری نگاه کرد، تهیه کنیم.
برای مثال، هر ماه ۱۱۰ جستجو برای عبارت «چگونه در مصرف سوخت صرفه جویی کنیم» انجام می شود، معامله کنندگان ممکن است لیستی از وسایل نقلیه پر بازده خود در مصرف سوخت را در یک راهنما برای خودروهای دوگانه سوز ارائه دهند یا ویدئویی که چگونه با رانندگی بهتر می‌توان در مصرف سوخت صرفه جویی کرد را به اشتراک بگذارند. این امر باعث جذب جستجوکنندگانی که به سر قیف خرید نزدیکترند، خواهد شد.
- ساختن روابط
جواب سوال «از کجا باید خرید کنم؟» علی الخصوص موقع خرید یک خودرو، به اعتمادی که خریدار به برند شما دارد، بستگی دارد. این به معنی شکستن کلیشه فروشنده سمج و در عوض، تمرکز بر به اشتراک گذاشتن اطلاعات مفید و راهنمایی برای خرید و ساختن روابطی است که باعث رشد اعتماد می شود.
شبکه های اجتماعی جای فوق العاده ای برای این کار است زیرا امکان داشتن مکالمه‌های واقعی با مخاطبان در فضای آن مهیا است. با در دسترس بودن برای مردم و همچنین مشورت دادن خوب و صادقانه ، در ذهن مشتری باقی می‌مانیم تا موقعی که به خدمات ما نیاز دارند، به ما مراجعه کنند.
صنعت خودرو بخشی است که در آن نوآوری و بهبود از المان‌های کلیدی محسوب می‌شود. بازاریابی دیجیتال برای کسب و کارهای مرتبط با صنعت خودرو نیز از این قاعده مستثنی نیست. شرکت تبلیغاتی سی‌سرو با بهره گیری از بخش‌های مختلفی همچون تولید محتوای تخصصی، طراحی وبسایت‌های نوین و مدیریت شبکه‌های اجتماعی و نیز کادر با تجربه و آکادمیک به عنوان یک کانون تبلیغاتی برتر کشور، شما را در رسیدن به پویایی و بهره وری بیشتر کسب‌و‌کارتان یاری خواهد کرد.
