هک رشد چیست و چه تاثیری در گسترش کسب و کار دارد؟

۱ . هک رشد چه مفهومی دارد؟

حقیقت این است که نمی‌توانیم هک رشد را در قالب یک مفهوم تعریف کنیم. هک رشد چتری است که استراتژی‌هایی که می‌توانند رشد سریع کسب و کار شما را در پی داشته باشند دربر می‌گیرد. ویکی‌پدیا هک رشد را این گونه تعریف می‌کند: هک رشد تمام آزمایش‌ها و تجاربی می‌باشند که سریع‌ترین و کارآمدترین شیوه‌های رشد کسب‌و‌کار در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول را در پی دارند.

اما واژه هک رشد از کجا برگرفته شده است؟ از آن جایی که این استراتژی‌ها و آزمایشات به عنوان یک میانبر در راه رشد کسب و کار برای ما عمل می‌کنند؛ به همین دلیل این استراتژی‌ها را هک رشد نام گذاری می‌کنیم.

علی‌رغم این که هک رشد چند سالی است که مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما محبوبیت بسیار بالایی در بین بازاریابان پیدا کرده است. دلیل این محبوبیت نیز چیزی نیست بجز این که همه می‌خواهد در سریع زمان ممکن به میلیون‌ها کاربر و سودهایی هنگفت دست پیدا کنند. پس با هم تاریخچه هک رشد را بررسی می‌کنیم تا بهتر با این تکنیک آشنا شویم.

۲.  چه شد که هک رشد ایجاد شد؟

شان الیس اولین کسی بود که واژه هک  رشد را در سال ۲۰۱۲ استفاده کرد. شان الیس هنگامی که قصد داشت فردی را برای جایگزینی خود استخدام کند نسبت به وجود این عبارت احساس نیاز کرد. شغل شان این بود که به شرکت‌های مختلف مشاوره می‌داد تا کسب و کار آن‌ها را گسترش دهد. مشاوره‌های آقای شان الیس تا حدی تاثیرگذار بود که برخی از آن شرکت‌ها توانسته بودند برای اولین بار سهام خود را به صورت عمومی عرضه کنند. احتمالا متوجه شده‌اید که شان به شخصی تبدیل شده بود که شرکت‌های بزرگ و کوچک در سیلیکون ولی برای افزایش تعداد کاربران به او مراجعه می‌کردند و از او کمک می‌خواستند. شان الیس سیستم‌ها، فرآیندها و ذهنیتی را برای شرکت‌های مختلف طراحی می‌کرد تا آن‌ها بتوانند حتی پس از ترک وی آن‌ها را حفظ کنند و از آن‌ها بهرمند شوند. با توجه شهرتی که شان الیس پیدا کرده بود، دیگر زمان کافی برای رسیدگی به تمام مشتریان خود را نداشت. بنابراین تصمیم گرفت تا جانشینی برای خود استخدام کند و خود به مسائل اصلی‌تر رسیدگی کند.

زمانی که شان به بررسی زرومه‌هایی که دریافتی مشغول بود، رزومه‌هایی با کیفیت لازم را داشتند مشاهده می‌کرد اما ارتباط کافی را به کاری که شان انجام می‌داد نداشتند. آن‌ رزومه‌ها مدرک و تجربه در بازاریابی داشتند اما فاکتور مهمی را کم داشتند. مشکل اینجا بود که استراتژي‌های بازاریابی نوین با استراتژی‌های سنتی تفاوت‌های اساسی داشتند و هیچ کدام از رزومه‌های ارسالی ایده‌های جدیدی در این باره نداشتند. این بازاریابان مجموعه‌ای از مهارت‌های با ارزش داشتند. اما این مهارت‌ها، در راه هک  رشد کاربرد چندانی نداشتند. در مرحله اول هک  رشد شما نیازی ندارید که تیم بازاریابی را ایجاد و مدیریت کنید یا حتی به امور فروشندگان خارج از کشور رسیدگی کنید یا برنامه استراتژیک بازاریابی را برای دستیابی به اهداف شرکت ایجاد کنید. در ابتدای مسیر استارت آپ شما به یک چیز نیاز داریم و آن هم رشد است.

شان الیس در بین بازاریابان به دنبال جانشین خود می‌گشت و به نتیجه‌ای نمی‌رسید. بنابرین تصمیم گرفت تا بین افرادی جستجو کند که موجب رشد استارت آپ شوند. اینجا بود که ایده هک‌رشد شکل گرفت.

۳. مراحل اجرای این تکنیک چیست؟

اولین مرحله در هک‌رشد این است که شما شناخت کاملی نسبت به کسب و کار و مشتریان خود داشته باشید. برای این کار می‌توانید چند سوال از خود بپرسید که این سوالات را در ادامه بررسی می‌کنیم:

• کسب و کار شما چه نیازی را برطرف می‌کند؟ پاسخ به نیازهای بازار از مهم‌ترین ویژگی‌های هر کسب و کار موفقی است. محصول شما باید نیازهای کاربران را پوشش دهد. برای اینکه بتوانیم نیاز کاربران را مشخص کنیم نیاز داریم که به بررسی پرسونای کاربران خود بپردازیم.
• سفر مشتری شما چگونه است؟ مشتریان از نظر ذهنی مسیری را طی می‌کنند تا به این نتیجه برسند که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. پس برای این که بهتر بدانید آن‌ها را چگونه به استفاده از محصول یا خدمات خود دعوت کنید باید بدانید که سفر مشتریان شما چگونه است.
• نرخ تبدیل وب سایت شما چطور است؟ نرخ تبدیل سایت شما یکی از تعیین کننده‌ترین عوامل در هک رشد است. اگر طراحی سایت شما تبدیل محور باشد می‌تواند تاثیر بسیار بالایی در رشد سریع کسب و کار شما داشته باشد. ابزارهای بررسی نرخ تبدیل سایت نیز فراوان اند که مهم‌ترین آن‌ها گوگل آنالیتیکس می‌باشد.
• مدل SMART را رعایت کنید؟ مدل SMART به شما می‌گوید که اهداف خود را قابل‌اندازه‌گیری و سنجش بودن، قابل‌دستیابی بودن، مرتبط بودن و داشتن محدودیت زمان تعیین کنید. برای خود مشخص کنید که به دنبال چه هدفی هستید و آن هدف چگونه به رشد کسب‌وکار شما کمک می‌کند؛ سپس برای سنجش شاخص‌های مرتبط با آن برنامه‌ریزی کنید و برای تحقق هدف موردنظر یک بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید.

بعد از اینکه توانستیم پاسخ این سوالات را مشخص کنیم، می‌توانیم قیف هک‌رشد خود را تهیه کنیم و آن را اجرا کنیم. قیف هک رشد از پنج مرحله جذب، فعال‌سازی، حفظ، درآمد و ارجاع تشکیل شده است.

۴. نمونه‌های این روش در ایران و جهان

شرکت‌های بسیاری از هک‌رشد استفاده کرده‌اند و به نتایج چشم‌گیری دست پیدا کرده‌اند. شاید اسنپ، تپسی و دراپ باکس آشناترین این شرکت‌ها باشند. این سه شرکت استراتژی‌های مشابهی را برای هـک رشد خود انتخاب کرده بودند. در ادامه قصد داریم استراتژي هر یک را بررسی کنیم.

استراتژي این شرکت‌ها این بود که با ایجاد امکان اشتراک گذاری (به نوعی سیستم همکاری در فروش یا همان affiliate marketing) برای مشتریان، بتوانند امکان استفاده از هدایا را برای آن‌ها فراهم کنند.

برای مثال می‌توانیم به تپسی اشاره کنیم: تپسی که همچان از این هک  رشد استفاده می‌کند، این امکان را برای کاربران فراهم کرده تا با معرفی کاربران جدید از سفر رایگان با تپسی استفاده کنند.

اسنپ نیز دقیقا از همین استراتژي استفاده کرد و توانست با این هک  رشد به تعداد قابل توجهی از کاربران دست پیدا کند.

دراپ باکس نیز این امکان را برای مشتریان خود فراهم کرد تا زمانی که آن‌ها دوستان و آشنایان خود را به دراپ باکس دعوت کنند بتوانند از حجم ذخیره سازی بالاتری بهرمند شوند.

ساده‌ترین راه‌های هک رشد کدام اند؟

ایده‌های هک رشد با توجه هر کسب و کار طراحی می‌شوند. اما به صورت کلی می‌توانیم از چند روش استفاده کنیم تا بتوانیم با کمک هک رشد کسب و کار خود را گسترش دهیم. در ادامه برخی از این ایده‌ها را به صورت خلاصه ارائه می‌کنیم.

• از شبکه‌های اجتماعی که رقیبان استفاده نمی‌کنند استفاده کنید.
• مخاطبان خود را با کسب و کارهای دیگر به اشتراگ بگذارید.
• از هدیه‌ها و تخفیف‌ها استفاده کنید.
• تست‌های آ/ب را دست کم نگیرید.
• صفحات فرود خود را بهینه سازی کنید.
• در رویدادهای کوچک و محلی شرکت کنید.
• قدرت محتوا در هک رشد را دست کم نگیرید.
• چالش‌های متفاوت طراحی کنید.
• خدمات رایگان ارائه دهید.
• مخاطبان خود را دعوت کنید تا با شما در ارتباط باشند.

در این بلاگ به بررسی هک رشد پرداختیم. اگر شما نیز علاقمند اید تا کسب و کار خود را با استفاده از هک رشد گسترش دهید می‌توانید با کارشناسان ما در شرکت تبلیغاتی سی‌سرو تماس بگیرید